大客户开发与管理培训课程介绍
培训大纲:
1. 对大客户的认识
大客户的特征和类型
大客户与一般客户的区别
大客户的分级
大客户的生命周期
2. 大客户分析
大客户的竞争分析
客户分析——竞争地图
竞争分析——SWOT分析法
3 .大客户的战略管理
大客户的战略分析
大客户需求的战略分析
大客户决策小组成员的定位分析
如何制定大客户的特定针对性行动计划
如何制定大客户的销售建议书
4.大客户合作高级技巧
协同大客户开展增量业务--合作的基石
助力关键人提升------真诚的朋友
客户资源协同互通-----海阔天空
5.大客户的销售谈判
创造和发现你的产品,服务及解决方案的差异性,如何有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
大客户的销售谈判实力分析
销售谈判的五个黄金原则,抗压和避开陷阱
6.针对大客户的SPIN顾问式销售方略
传统销售线索和现代销售线索
什么是SPIN提问方式
了解客户的需求和潜在要求
SPIN提问方式的注意点
了解大客户的需求动机及个性化需求分析,对你的大客户进行个性化定位分析,找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
7. 大客户销售人员的自我管理和修炼
时间分配管理
成功销售人士的六项自我修炼
讲师介绍:周正
工商管理硕士。企业管理咨询顾问、香港鸿华管理顾问公司首席管理专家、澳门管理教育协会副会长、首席人力资源专家多家上市公司管理顾问。研究方向:经营战略与企业文化、人力资源开发管理、项目管理、员工绩效管理、薪酬设计、领导力与团队建设、管理技能训练报价获取与选择工作效率提升训练、创新思维及问题解决训练等。